| Студијски програм: Електронско пословање, Информациони системи |
|
| Назив предмета: Менаџмент продаје |
|
Наставник:
др Ружица Цветковић |
|
| Статус предмета: Изборни |
|
| Шифра предмета: |
|
| ЕСПБ бодови: 6 |
|
| Услов: |
|
Циљ предмета:
Циљ наставе је да студенте упозна са савременим приступима у формирању цена и начинима продаје производа у условима глобализације тржишта. |
|
Исход предмета:
Студенти оспособљени за успешно обављање послова из области пласмана производа и услуга на тржишту. |
|
Садржај предмета:
| Теоријска настава: |
- Увод у менаџмент продаје. Појам, задаци и одговорности менаџмента продаје.
- Маркетиншки аспекти менаџмента продаје. Инструменти маркетинг микса.
- Менаџмент продаје и квалитет производа и услуга. Менаџмент продаје и информационо комуникационе технологије.
- Облици продаје. Директна, индиректна и продаја путем пословних мултимедијалних информационих система. Планирање продајних активности. Стратегијско пословно планирање и процес менаџмента продаје.
- Организовање продајних активности. Облици организоване продаје. Припрема наступа продаваца.
- Kолоквијум.
- Политика цена као кључни фактор успешности продаје производа и услуга. Политика цена према купцима. Политика цена према конкурентима.
- Психолошки аспекти у политици цена предузећа.
- Менаџерско одлучивање о ценама: Одредити циљ формирања цена. Анализа тражње. Процена трошкова. Анализа конкурентских цена и производа и услуга.
- Формирање продајних цена у условима различитих тржишних стања: Цене у потпуној конкуренцији. Монополске цене. Олигополске цене.
- Мотивација и награђивање продаваца: проналажење потенцијалних продаваца и одабир најбољих кандидата.
- Перманентно образовање продајног особља. Менаџери продаје у функцији лидера.
- Анализа продаје, анализа трошкова маркетинга и оцена учинка продајног особља.
|
| Практична настава: |
На вежбама се расправља на конкретним примерима из праксе о материји обухваћеној програмом предавања. |
|
|
| Литература: |
- Др М. Гашовић, Менаџмент продаје, Институт економских наука, Београд, 2001.
- Др Б. Илић, Стратегије формирања цена у условима дисконтинуитета, Задужбина Андрејевић, Београд, 2001.
|
|
Број часова активне наставе:
|
|
Остали часови: |
|
| Предавања: |
Вежбе: |
Други облици наставе: |
Студијски и истраживачки рад: |
| 2 |
3 |
|
|
|
|
Метода извођења наставе:
Предавања, аудиторне вежбе, консултације, колоквијум, семинарски рад, завршни испит. |
|
Оцена знања (максималан број поена 100):
| Предиспитне обавезе |
Поена |
Завршни испит |
Поена |
| активности у току предавања |
10 |
писмени испит |
|
| практична настава |
|
усмени испит |
40 |
| семинарски рад |
20 |
испит за рачунаром |
|
| колоквијум |
30 |
практичан |
|
|
